Entenda como a Piwi alcançou resultados expressivos ao estruturar sua gestão de processos comerciais a partir da migração estratégica do Salesforce CRM para o Hubspot com a Iasbeck&Co.
Confira todos os detalhes deste case de sucesso abaixo:
Cliente
A Piwi é uma corretora de saúde especializada em pequenas e médias empresas (PMEs) na pesquisa, compra e gestão de planos de saúde e benefícios. Em seu modelo inovador, a empresa transforma a forma como planos de saúde e benefícios são gerenciados, garantindo mais acessibilidade e personalização.
Em 2022, a startup recebeu um investimento de R$ 20 milhões da DNA Capital, visando crescer 10 vezes em três anos. Esse crescimento trouxe a necessidade de uma transformação robusta em suas operações comerciais.
Desafios
A Piwi enfrentava uma série de desafios relacionados à complexidade de seus processos de gestão comercial, que atrapalhavam a escalabilidade de suas operações e maior eficiência operacional. Confira abaixo os principais desafios do projeto:
- Falta de integração entre equipes: marketing, pré-vendas, vendas, pós-venda, onboarding e placement não operavam de forma integrada, dificultando o fluxo de informações.
- Uso de múltiplas plataformas: plataformas como Salesforce, Pipefy, Zapier e até mesmo planilhas manuais eram utilizadas por diferentes times, tornando o repasse de informações lento e trabalhoso.
- Dificuldade na criação de relatórios e acompanhamento de métricas: a fragmentação de dados em várias plataformas prejudicava o monitoramento de indicadores-chave de desempenho, dificultando o acompanhamento das principais métricas e geração de relatórios de dados precisos.
- Processos manuais e demorados: a gestão do fluxo de geração de propostas comerciais demandava um alto volume de trabalho manual, dificultando a comunicação e a eficiência entre setores.
“A nossa expectativa era construir processos que fizessem sentido para otimizar o gerenciamento de dados. O principal objetivo e desafio do projeto era concentrar nossos indicadores da esteira de aquisição em uma mesma plataforma. E a Iasbeck&Co conseguiu entregar um trabalho de excelência”, afirma Pércio Rodrigo, Gerente de Placement da Piwi.
Soluções
A Iasbeck&Co conduziu um processo estruturado de migração de Salesforce para o Hubspot como fator principal para superar esses desafios, implementando uma série de soluções personalizadas, como:
- Migração do Salesforce para o HubSpot: durante o projeto, percebemos em conjunto a necessidade de migrar do Salesforce CRM para o Hubspot com o objetivo de tornar a operação da Piwi mais flexível e conectada. Realizamos a transferência de dados e o redesenho dos processos na plataforma.
- Integração de equipes: desenvolvimento de pipelines para conectar vendas e placement, otimizando a geração de propostas e substituindo o fluxo manual gerido no Pipefy.
- Automação de processos comerciais: implementação de workflows para criação e acompanhamento de tickets em tempo real, fortalecendo a integração entre os times envolvidos.
- Onboarding otimizado: estruturação de pipelines para vendas, onboarding e placement para garantir um fluxo otimizado e eficiente.
Durante todo o projeto, nosso time realizou reuniões semanais e treinamentos para adaptação das equipes da Piwi no uso correto e otimizado do Hubspot. Esse processo foi fundamental para adaptação aos novos processos, realização de novos ajustes e criação de uma cultura de aprendizado contínuo.
Marcos do projeto
- Migração de todos os dados e processos do Salesforce CRM para o Hubspot
- Redesenho dos processos no Hubspot para torná-los mais flexíveis e alinhados com os objetivos da Piwi.
- Centralização dos dados em uma única plataforma para todos os times
- Automação de cadências comerciais e workflows.
- Criação de pipelines de vendas e onboarding.
- Relatórios e dashboards para monitoramento de desempenho.
- Integração de times para um fluxo de trabalho otimizado
- Treinamentos com gestores e vendedores para otimizar o uso da ferramenta
“A unificação dos dados em uma única plataforma foi importantíssimo para trazer mais agilidade aos processos e permitiu a geração de dados e relatórios. Hoje, temos a condição de extrair dados que antes demorávamos a ter acesso, porque não tínhamos uma integração com o setor de vendas”, destaca Pércio Rodrigo.
Resultados e Impacto
A migração e estruturação dos processos da Piwi no Hubspot CRM foi crucial para superar os desafios e expectativas do projeto. Confira abaixo os principais resultados:
- Maior eficiência operacional: a unificação dos dados em uma única plataforma e a integração entre os times de pré-vendas, vendas, pós-venda, placement e onboarding gerou maior eficiência operacional para a Piwi, permitindo a geração de propostas comerciais e relatórios, além da gestão otimizada dos processos comerciais.
- Processos ágeis e otimizados: com menos processos manuais e integração real entre os times, a operação ficou muito mais ágil e com menos erros.Isso é essencial em processos de vendas complexos e consultivos, como o da Piwi.
- Redução dos custos operacionais: o ganho operacional se refletiu nos custos. Com a implementação do Hubspot, a Piwi consegue centralizar as operações na ferramenta, reduzindo custos com o uso de outras ferramentas utilizadas anteriormente. Além da redução no uso de plataformas, a empresa também reduziu sua equipe de representantes de vendas de 11 para 4 profissionais, sem perder eficiência e melhorando os resultados comerciais da empresa.
- Otimização da gestão comercial: o processo de implementação e o redesenho dos processos comerciais da Piwi no Hubspot CRM otimizou a gestão de todo o processo comercial, de ponta a ponta, trazendo muito mais clareza na relação e atuação dos times envolvidos.
“Unificar a gestão da esteira de aquisição da área comercial que envolve pré-vendas, vendas, pós-venda, placement e onboarding foi crucial para o sucesso desse projeto. A construção desse sistema foi essencial para obter os dados que precisamos para gerenciar todas as áreas”, enfatiza Pércio Rodrigo.
Conclusão
A parceria da Piwi® com a Iasbeck&Co resultou na estruturação de um processo comercial robusto e escalável, fortalecendo a integração de equipes e impulsionando o crescimento estratégico.
A agilidade no atendimento, a geração de insights e o desenvolvimento dos times foram fundamentais para o sucesso do projeto, refletindo a expertise da Iasbeck&Co em Revenue Operations e na implementação de soluções, como o Hubspot, para potencializar resultados e promover escalabilidade no mercado.
