Para prosperar no mercado atual, é essencial não apenas acompanhar as tendências, mas também liderar e moldar o futuro do seu negócio. A Revenue Operations (RevOps) tornou-se uma forma disruptiva e estratégica, integrando as áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente para impulsionar o crescimento de forma coesa e sustentável.
Segundo projeção da consultoria Gartner, 75% das empresas de maior crescimento no mundo terão implementado o modelo de RevOps até 2025. Essa tendência reforça o RevOps como diferencial competitivo, permitindo que as organizações maximizem a experiência do cliente e impulsionam resultados comerciais de forma integrada e adaptável.
Neste guia, trazemos insights essenciais sobre Revenue Operations, abordando desde a estruturação de equipes e processos até o uso de tecnologia e métricas. Além de aprimorar a eficiência operacional, nossa expertise em RevOps também ajuda a estabelecer uma cultura organizacional orientada ao crescimento e inovação.
Confira o que você vai encontrar neste artigo:
O RevOps é um conceito que visa uma abordagem centrada nas operações que geram receita para a empresa, criando uma visão estratégica e integrada dos setores de marketing, vendas e sucesso do cliente com base no planejamento estratégico da empresa.
“Uma estratégia de RevOps segue o plano de negócios da companhia. Se uma empresa quer sair do ponto A e chegar ao ponto B, a estratégia de RevOps terá como foco desenhar esse caminho. Isso acontece a partir do alinhamento entre marketing, vendas e sucesso do cliente”, explica Ícaro.
Para entender melhor como funciona esse alinhamento é importante entender cada uma das áreas de operações de receita, confira mais sobre elas abaixo:
O Marketing Ops, ou operações de marketing, é um departamento dentro da área de marketing que visa estruturar as ações do setor para melhorar a qualidade das entregas. O principal objetivo é otimizar as ações de marketing de forma integrada com as equipes de vendas e sucesso do cliente para melhorar toda a experiência do cliente.
O Sales Ops, ou operações de vendas, é um departamento da área de vendas com foco em estruturar um processo de vendas que alinhe pré-vendas e pós-venda. Os profissionais de sales ops trabalham para otimizar os esforços de vendas, ajudando vendedores a fechar mais negócios.
CS Ops ou Customer Ops, é o setor responsável por criar estratégias para assegurar o sucesso do cliente. Os profissionais trabalham no setor de customer success e tem como objetivo identificar falhas e aplicar melhorias para otimizar a experiência do cliente com os produtos e serviços da empresa.
O conceito de RevOps possui quatro bases essenciais para compor as estratégias de operações de receitas, confira abaixo quais são as bases do RevOps:
O planejamento estratégico é a base de uma estratégia de Revenue Operations. O primeiro passo da estratégia é alinhar objetivos e ações.
Com a integração entre as áreas de operações de receita e objetivos alinhados, é possível criar um plano de ação estratégico com ações, metas e métricas para acompanhar os resultados e definir os próximos passos da estratégia.
A infraestrutura também é importante para uma estratégia de RevOps. Por isso, é muito importante alinhar operações, sistemas e processos para garantir ações alinhadas, ágeis e desenvolvidas em conjunto.
Ainda dentro da questão de infraestrutura, outro pilar de RevOps é a necessidade de qualificação e ferramentas apropriadas. Para uma estratégia de RevOps funcionar, as empresas precisam investir em ferramentas adequadas e na capacitação de profissionais para operar essas ferramentas com excelência.
A análise de dados também é muito importante para o RevOps. Definir métricas e monitorar o desempenho das áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente é fundamental para identificar falhas, gargalos, oportunidades de negócios e fazer ajustes na estratégia.
As bases de RevOps se relacionam com os pilares dessa estratégia. Para implementar uma estratégia de operação de receita, é importante observar três pilares cruciais para o direcionamento e integração dos setores. Confira abaixo quais são os pilares de RevOps:
Todos os setores de operações de receita precisam estar alinhados. Esse alinhamento é crucial para potencializar receitas a partir da entrega de experiências únicas para os clientes.
A segmentação é outro pilar de RevOps. A sincronia dos times de operações de receita é essencial, para que em cada área as ações sejam segmentadas para potencializar a geração de leads, aumentar as conversões e a taxa de fidelização de clientes.
A otimização da estratégia de RevOps passa por tornar o ciclo de vida do cliente mais fluído e promover uma melhor experiência. Todas as ações, da prospecção ao pós-venda, precisam estar alinhadas e serem monitoradas para serem otimizadas e aumentar o seu potencial de geração de negócios.
A implementação de uma estratégia de Revenue Operations envolve uma equipe multidisciplinar essencial para o processo de alinhamento das áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente.
Listamos abaixo, os profissionais mais importantes em uma equipe de RevOps, confira:
O CRO (Chieff Revenue Officer) é o profissional responsável por liderar a equipe de RevOps. Nesta função, a sua responsabilidade é supervisionar a estratégia de operações de receita, passando por alinhamento de equipes e processos até a definição de métricas e objetivos do negócio.
O especialista em operações de vendas é um profissional importante no time de Revenue Operations. A sua função é cuidar dos processos de vendas, buscando sempre otimizar a eficiência da equipe comercial. O objetivo é desenvolver processos e otimizar o fluxo de trabalho para gerar mais oportunidades de negócio.
O especialista em operações de marketing é o responsável por gerenciar e implementar estratégicas para potencializar a geração de leads. O objetivo é otimizar a estratégia e facilitar a integração entre marketing e vendas, tendo maior entendimento da jornada do cliente.
O especialista em operações de sucesso do cliente trabalha para melhorar a retenção de clientes e aumentar a taxa de fidelização. Esse profissional é importante para aumentar o potencial do negócio em gerar novas oportunidades upsell e cross-sell, proporcionando uma experiência única e consistente.
Uma das bases de Revenue Operations é a análise de dados e métricas. Por isso, um analista de dados é uma peça importante no time de RevOps. A sua responsabilidade é implementar processos para coleta, análise e interpretação de dados com qualidade e eficiência.
A partir do alinhamento desses processos, o analista de dados proporciona a oportunidade de gerar insights importantes para otimizar a estratégia de RevOps.
O especialista em sistemas é um profissional importante para a integração das tecnologias. Esse é um fator essencial para o sucesso do alinhamento e visão integrada de dados e métricas. A função desse profissional é realizar a integração das ferramentas utilizadas pelas equipes de marketing, vendas e sucesso de cliente, garantindo que as plataformas estejam funcionando em sincronia e com dados precisos.
O papel do líder de planejamento e estratégia na equipe de Revenue Operations é auxiliar no desenho de processos, modelos de previsão de receita e definir metas financeiras e operacionais. Este profissional é responsável por gerenciar a estratégia de negócios e organizar as ações das áreas de operações de receita.
Esse time de profissionai são importantes na implementação de uma estratégia de RevOps. Uma equipe de RevOps é essencial para enfrentar os desafios da implementação e criar uma cultura organizacional orientada a colaboração e crescimento sustentável do negócio.
Uma das bases do RevOps é a análise de dados e isso só é possível com a definição de métricas. Fizemos uma lista com diversas métricas utilizadas no RevOps para avaliar os resultados da estratégia, confira abaixo:
Essa métrica representa a parte da receita consistente e previsível do negócio, sendo proveniente de assinaturas e contratos de longo prazo. Essa é uma métrica importante para o fluxo financeiro da empresa.
Nem sempre fechamos uma venda imediatamente. Geralmente, há um período entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. Essa métrica permite mensurar o tempo médio para fechar uma venda. Isso ajuda a empresa a entender se o ciclo de venda está muito longo.
A métrica CAC permite que a empresa avalie o custo médio para aquisição de clientes. Nessa conta, entram todos os custos das áreas de marketing e vendas, inclusive os salários dos colaboradores e os gastos com equipamentos e ferramentas usadas durante o trabalho. Essa é uma forma de entender se o custo para adquirir um novo cliente está muito alto.
O CLV é uma métrica que mede o valor de receita esperado de um cliente durante todo o relacionamento com a empresa. Essa é uma maneira de aumentar a previsibilidade financeira da empresa.
A métrica de upsell e renovações permite avaliar a média de receita obtida com a venda de novos produtos para clientes e o percentual de renovação de contratos ou assinaturas.
Essa métrica permite o cálculo de previsibilidade de receita do seu negócio, avaliando receitas recorrentes e as possibilidades de novos negócios.
O ROI é uma das métricas mais importantes para a medição do sucesso da estratégia. Com essa métrica, é possível medir a relação entre receita gerada, custos e investimentos do projeto. Dessa maneira, é possível calcular o retorno sobre os investimentos realizados.
A taxa de churn é uma métrica que avalia o percentual de perda de clientes ao longo de um determinado período. Manter uma baixa taxa de churn é importante para a estabilidade financeira da empresa.
Implementar uma estratégia de RevOps em sua empresa é muito mais do que uma tendência, é uma necessidade de mercado. Fizemos uma lista com os principais benefícios do RevOps para empresas, confira:
O principal objetivo de uma estratégia de RevOps é traçar o caminho para uma jornada de cliente fluída que gere mais receita para a empresa.
Por isso, a estratégia parte de um alinhamento entre as áreas de operações de receita. Isso garante uma abordagem integrada para melhorar a eficiência de todo o processo, desde o primeiro contato do cliente, passando pelo fechamento da venda, até a fidelização no pós-venda.
O alinhamento das equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente é feito de forma estratégica. O objetivo é promover o trabalho integrado, fazendo os setores trabalharem em conjunto e diminuir os ruídos nas comunicações. Dessa forma, as áreas conseguem realizar uma atuação coordenada e direcionada.
Implementar o RevOps na empresa permite maior compreensão sobre a jornada do cliente em todas as suas etapas, desde a aquisição até a fidelização. Com uma estratégia de RevOps, empresas conseguem amadurecer os seus processos comerciais e otimizar suas ações continuamente.
Para impulsionar a receita, a implementação do RevOps visa diminuir o retrabalho por meio da automatização de processos e pela integração promovida com o alinhamento das equipes. Esses fatores trazem uma maior eficiência operacional, proporcionando processos internos mais fluídos e organizados.
O alinhamento promovido pelo RevOps introduz e reforça na empresa uma cultura de colaboração. Isso traz maior transparência nas operações, incentiva o compartilhamento das informações e estimula a comunicação entre os setores.
Uma das bases do trabalho de RevOps é a análise de dados. Toda a atuação das equipes de operações de receita são baseadas em dados e métricas compartilhadas. O compartilhamento dos dados traz mais transparência para todo o processo. Isso ajuda a empresa a melhorar sua tomada de decisão.
A estratégia de RevOps é implementada com o uso de tecnologias e ferramentas automatizadas. Isso traz muito mais agilidade e eficiência para os processos e comunicações do dia a dia. O uso de tecnologias também permite que o foco do trabalho seja voltado a ações estratégicas e que tragam resultados efetivos para o negócio.
A implementação de uma nova estratégia ou conceito requer tempo e enfrenta desafios, e com o RevOps não é diferente. Abaixo, listamos os principais desafios na implementação de uma estratégia de RevOps, confira:
Os silos departamentais são estruturas hierárquicas que acabam limitando a comunicação e colaboração entre os times.
Neste contexto, a eliminação de silos departamentais é essencial para o alinhamento das equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente. Para superar esse desafio, o ideal é adotar uma abordagem colaborativa e criar uma visão compartilhada das ações entre setores.
A transferência de leads do marketing para vendas é outro grande desafio na implementação de RevOps. E isso acontece porque depende de um alinhamento entre as equipes e a definição de critérios de qualificação dos leads.
Nesse ponto, além do alinhamento entre as equipes, é preciso estruturar acordos de MQL e SQL. Isso tornará o processo de transferência de leads mais assertivo, possibilitando que as equipes de marketing e vendas usem abordagens mais eficientes para gerar mais leads qualificados.
A implementação de RevOps também demanda um alinhamento de tecnologias. Diversas ferramentas são utilizadas no dia a dia da empresa e elas também precisam estar integradas.
Lidar com muitas ferramentas sem integração gera problemas como falta de sincronização e perda de dados. Por isso, é importante auditar todas as ferramentas e dados armazenados, verificando as possibilidades de integração entre as plataformas.
A inconsistência de dados no CRM também deve ser superada na implementação de RevOps. O CRM é uma ferramenta baseada em dados e para que ela funcione em todo o seu potencial é necessário precisão.
Por isso, é fundamental adotar uma estratégia de gerenciamento de dados do CRM, criando e otimizando processos para garantir que as informações sejam precisas, completas e estejam sempre atualizadas.
Outra dificuldade na implementação é o alinhamento dos objetivos entre as equipes. Em uma estratégia de RevOps é crucial ter objetivos claros e alinhados. Esse é um fator fundamental para as ações serem realizadas em conjunto e gerem os resultados esperados.
Para superar esse desafio, é importante adotar uma abordagem centrada no cliente, focando na geração de demanda. Toda a estratégia deve ser pautada em atender às necessidades do potencial cliente, pensando em todas as fases da jornada do cliente.
Uma estratégia de RevOps se preocupa com todas as etapas do processo de vendas, desde o primeiro contato até o pós-venda. Por isso, para a implementação do conceito em empresas, é importante adotar algumas etapas que precisam ser realizadas para uma implementação ágil e efetiva.
Confira abaixo as nossas dicas para a implementação de uma estratégia de RevOps na sua empresa:
“É importante entender que toda estratégia de RevOps é baseada em um plano de negócios. Não há como criar uma estratégia de RevOps se a empresa não saber para onde quer ir”, afirma Ícaro.
Dessa maneira, o primeiro passo para implementação de RevOps é entender o plano de negócios da empresa. A companhia precisa entender aonde quer chegar para que a estratégia de RevOps possa traçar o caminho para alcançar esse objetivo.
“Antes de implementar uma estratégia de RevOps é necessário ter uma visão macro do negócio para ir afunilando. Não adianta querer montar um planejamento estratégico de inbound, por exemplo, sendo que não há uma estratégia definida para o negócio, esse é um erro que vejo constantemente no mercado”, complementa.
Para começar a implementação, é importante fazer um diagnóstico do negócio. Por isso, é importante criar uma visão centrada e precisa dos dados no CRM. Garanta que a ferramenta está capturando dados corretamente.
Isso é fundamental para ter uma visão única de todos os contatos, histórico de interações e oportunidades de negócio. Com dados precisos e atualizados, é possível analisar os resultados e avançar na implementação de RevOps.
“A estratégia de RevOps obedece três conceitos básicos de nível de gestão. Partimos de uma avaliação da estrutura de pessoas, processos e sistemas. Essa estratégia precisa garantir o alinhamento entre esses três pilares para possibilitar os melhores resultados”, afirma Ícaro.
Para avançar nesse alinhamento, é necessário realizar uma análise das áreas de operações de receita da empresa. As áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente devem trabalhar de forma integrada.
Para isso, é importante entender qual é o papel e definir a atuação de cada setor. Nesse sentido, é importante entender a cultura da empresa, quais são os processos aplicados nas áreas, como esses processos se integram, avaliando também as ferramentas utilizadas.
“É necessário primeiro fazer o diagnóstico para entender a estratégia da empresa. Com esse entendimento, nós avaliamos se cabe uma revisão de processos, pessoas e sistemas. A partir disso, começamos a discutir uma estratégia de RevOps”, explica Ícaro.
“A estratégia de RevOps também se dá pelo mapeamento e realização da jornada de vendas. Do ponto de vista de qual é a jornada que o cliente irá percorrer, como vamos adquirir esses clientes e qual vai ser o output desse fluxo. Com isso, é possível desenhar os planos de aquisição, definindo estratégias de CRM, inbound e outbound, por exemplo”, destaca Ícaro.
Todas as comunicações nessa jornada do cliente devem seguir uma mesma abordagem em todas as etapas do processo.
Em outras palavras, as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente devem “falar a mesma língua”, trabalhando uma abordagem fluída que atenda às necessidades do cliente. Esse é o caminho para gerar mais oportunidades de negócios.
A definição de métricas e KPIs (indicadores-chave de performance) são essenciais no RevOps. Uma das características da estratégia é permitir que essas métricas sejam compartilhadas entre os times.
Para isso, é preciso alinhar as métricas segundo a atuação de cada setor e compartilhá-las para todos. Dessa forma, é possível acompanhar o desenvolvimento e medir a efetividade da estratégia, alinhando novas ações em conjunto que tragam melhores resultados para todos.
Para possibilitar uma visão compartilhada de dados e resultados, é preciso integrar as ferramentas utilizadas pelos times de operações de receita. Plataformas como CRM, BI e softwares de automação devem estar integradas. Esse é o caminho para acompanhar as métricas, identificar oportunidades e implementar uma gestão de RevOps otimizada.
A Iasbeck&Co é uma consultoria de gestão especializada em Revenue Operations. Contamos com um time de especialistas para garantir a implementação e o sucesso de uma estratégia de RevOps na sua empresa.
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