Para prosperar no mercado atual, é essencial não apenas acompanhar as tendências, mas também liderar e moldar o futuro do seu negócio. A Revenue Operations (RevOps) tornou-se uma forma disruptiva e estratégica, integrando as áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente para impulsionar o crescimento de forma coesa e sustentável.
Segundo projeção da consultoria Gartner, 75% das empresas de maior crescimento no mundo terão implementado o modelo de RevOps até 2025. Essa tendência reforça o RevOps como diferencial competitivo, permitindo que as organizações maximizem a experiência do cliente e impulsionam resultados comerciais de forma integrada e adaptável.
Neste guia, trazemos insights essenciais sobre Revenue Operations, abordando desde a estruturação de equipes e processos até o uso de tecnologia e métricas. Além de aprimorar a eficiência operacional, nossa expertise em RevOps também ajuda a estabelecer uma cultura organizacional orientada ao crescimento e inovação.
Confira o que você vai encontrar neste artigo:
- RevoOps: o que é?
- Marketing Ops
- Sales Ops
- CS Ops
- Quais são as bases do RevOps?
- Pilares do RevOps
- Quais profissionais são importantes em uma equipe de RevOps?
- Principais métricas de RevOps
- Por que investir em uma estratégia de RevOps para sua empresa?
- Quais são os principais desafios para implementar uma estratégia de RevOps?
- Como implementar o RevOps?
RevOps: o que é?
O RevOps é um conceito que visa uma abordagem centrada nas operações que geram receita para a empresa, criando uma visão estratégica e integrada dos setores de marketing, vendas e sucesso do cliente com base no planejamento estratégico da empresa.
“Uma estratégia de RevOps segue o plano de negócios da companhia. Se uma empresa quer sair do ponto A e chegar ao ponto B, a estratégia de RevOps terá como foco desenhar esse caminho. Isso acontece a partir do alinhamento entre marketing, vendas e sucesso do cliente”, explica Ícaro.
Para entender melhor como funciona esse alinhamento é importante entender cada uma das áreas de operações de receita, confira mais sobre elas abaixo:
Marketing Ops
O Marketing Ops, ou operações de marketing, é um departamento dentro da área de marketing que visa estruturar as ações do setor para melhorar a qualidade das entregas. O principal objetivo é otimizar as ações de marketing de forma integrada com as equipes de vendas e sucesso do cliente para melhorar toda a experiência do cliente.
Sales Ops
O Sales Ops, ou operações de vendas, é um departamento da área de vendas com foco em estruturar um processo de vendas que alinhe pré-vendas e pós-venda. Os profissionais de sales ops trabalham para otimizar os esforços de vendas, ajudando vendedores a fechar mais negócios.
CS Ops
CS Ops ou Customer Ops, é o setor responsável por criar estratégias para assegurar o sucesso do cliente. Os profissionais trabalham no setor de customer success e tem como objetivo identificar falhas e aplicar melhorias para otimizar a experiência do cliente com os produtos e serviços da empresa.
Quais são as bases do RevOps?
O conceito de RevOps possui quatro bases essenciais para compor as estratégias de operações de receitas, confira abaixo quais são as bases do RevOps:
Planejamento estratégico
O planejamento estratégico é a base de uma estratégia de Revenue Operations. O primeiro passo da estratégia é alinhar objetivos e ações.
Com a integração entre as áreas de operações de receita e objetivos alinhados, é possível criar um plano de ação estratégico com ações, metas e métricas para acompanhar os resultados e definir os próximos passos da estratégia.
Operações, sistemas e processos
A infraestrutura também é importante para uma estratégia de RevOps. Por isso, é muito importante alinhar operações, sistemas e processos para garantir ações alinhadas, ágeis e desenvolvidas em conjunto.
Qualificações e ferramentas apropriadas
Ainda dentro da questão de infraestrutura, outro pilar de RevOps é a necessidade de qualificação e ferramentas apropriadas. Para uma estratégia de RevOps funcionar, as empresas precisam investir em ferramentas adequadas e na capacitação de profissionais para operar essas ferramentas com excelência.
Análise de dados
A análise de dados também é muito importante para o RevOps. Definir métricas e monitorar o desempenho das áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente é fundamental para identificar falhas, gargalos, oportunidades de negócios e fazer ajustes na estratégia.
Pilares do RevOps
As bases de RevOps se relacionam com os pilares dessa estratégia. Para implementar uma estratégia de operação de receita, é importante observar três pilares cruciais para o direcionamento e integração dos setores. Confira abaixo quais são os pilares de RevOps:
Alinhamento
Todos os setores de operações de receita precisam estar alinhados. Esse alinhamento é crucial para potencializar receitas a partir da entrega de experiências únicas para os clientes.
Segmentação
A segmentação é outro pilar de RevOps. A sincronia dos times de operações de receita é essencial, para que em cada área as ações sejam segmentadas para potencializar a geração de leads, aumentar as conversões e a taxa de fidelização de clientes.
Otimização
A otimização da estratégia de RevOps passa por tornar o ciclo de vida do cliente mais fluído e promover uma melhor experiência. Todas as ações, da prospecção ao pós-venda, precisam estar alinhadas e serem monitoradas para serem otimizadas e aumentar o seu potencial de geração de negócios.
Quais profissionais são importantes em uma equipe de RevOps?
A implementação de uma estratégia de Revenue Operations envolve uma equipe multidisciplinar essencial para o processo de alinhamento das áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente.
Listamos abaixo, os profissionais mais importantes em uma equipe de RevOps, confira:
Gestor de Revenue Operations (CRO)
O CRO (Chieff Revenue Officer) é o profissional responsável por liderar a equipe de RevOps. Nesta função, a sua responsabilidade é supervisionar a estratégia de operações de receita, passando por alinhamento de equipes e processos até a definição de métricas e objetivos do negócio.
Especialista em Operações de Vendas
O especialista em operações de vendas é um profissional importante no time de Revenue Operations. A sua função é cuidar dos processos de vendas, buscando sempre otimizar a eficiência da equipe comercial. O objetivo é desenvolver processos e otimizar o fluxo de trabalho para gerar mais oportunidades de negócio.
Especialista em Operações de Marketing
O especialista em operações de marketing é o responsável por gerenciar e implementar estratégicas para potencializar a geração de leads. O objetivo é otimizar a estratégia e facilitar a integração entre marketing e vendas, tendo maior entendimento da jornada do cliente.
Especialista em Operações de Sucesso do Cliente
O especialista em operações de sucesso do cliente trabalha para melhorar a retenção de clientes e aumentar a taxa de fidelização. Esse profissional é importante para aumentar o potencial do negócio em gerar novas oportunidades upsell e cross-sell, proporcionando uma experiência única e consistente.
Analista de Dados
Uma das bases de Revenue Operations é a análise de dados e métricas. Por isso, um analista de dados é uma peça importante no time de RevOps. A sua responsabilidade é implementar processos para coleta, análise e interpretação de dados com qualidade e eficiência.
A partir do alinhamento desses processos, o analista de dados proporciona a oportunidade de gerar insights importantes para otimizar a estratégia de RevOps.
Especialista em sistemas
O especialista em sistemas é um profissional importante para a integração das tecnologias. Esse é um fator essencial para o sucesso do alinhamento e visão integrada de dados e métricas. A função desse profissional é realizar a integração das ferramentas utilizadas pelas equipes de marketing, vendas e sucesso de cliente, garantindo que as plataformas estejam funcionando em sincronia e com dados precisos.
Líder de planejamento e estratégia
O papel do líder de planejamento e estratégia na equipe de Revenue Operations é auxiliar no desenho de processos, modelos de previsão de receita e definir metas financeiras e operacionais. Este profissional é responsável por gerenciar a estratégia de negócios e organizar as ações das áreas de operações de receita.
Esse time de profissionai são importantes na implementação de uma estratégia de RevOps. Uma equipe de RevOps é essencial para enfrentar os desafios da implementação e criar uma cultura organizacional orientada a colaboração e crescimento sustentável do negócio.
Principais métricas de RevOps
Uma das bases do RevOps é a análise de dados e isso só é possível com a definição de métricas. Fizemos uma lista com diversas métricas utilizadas no RevOps para avaliar os resultados da estratégia, confira abaixo:
Receita recorrente anual (ARR)
Essa métrica representa a parte da receita consistente e previsível do negócio, sendo proveniente de assinaturas e contratos de longo prazo. Essa é uma métrica importante para o fluxo financeiro da empresa.
Templo de ciclo de vendas
Nem sempre fechamos uma venda imediatamente. Geralmente, há um período entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. Essa métrica permite mensurar o tempo médio para fechar uma venda. Isso ajuda a empresa a entender se o ciclo de venda está muito longo.
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
A métrica CAC permite que a empresa avalie o custo médio para aquisição de clientes. Nessa conta, entram todos os custos das áreas de marketing e vendas, inclusive os salários dos colaboradores e os gastos com equipamentos e ferramentas usadas durante o trabalho. Essa é uma forma de entender se o custo para adquirir um novo cliente está muito alto.
Valor vitalício do cliente (CLV)
O CLV é uma métrica que mede o valor de receita esperado de um cliente durante todo o relacionamento com a empresa. Essa é uma maneira de aumentar a previsibilidade financeira da empresa.
Upsell e renovações
A métrica de upsell e renovações permite avaliar a média de receita obtida com a venda de novos produtos para clientes e o percentual de renovação de contratos ou assinaturas.
Precisão de previsão
Essa métrica permite o cálculo de previsibilidade de receita do seu negócio, avaliando receitas recorrentes e as possibilidades de novos negócios.
Retorno sobre investimento (ROI)
O ROI é uma das métricas mais importantes para a medição do sucesso da estratégia. Com essa métrica, é possível medir a relação entre receita gerada, custos e investimentos do projeto. Dessa maneira, é possível calcular o retorno sobre os investimentos realizados.
Taxa de churn
A taxa de churn é uma métrica que avalia o percentual de perda de clientes ao longo de um determinado período. Manter uma baixa taxa de churn é importante para a estabilidade financeira da empresa.
Por que investir em uma estratégia de RevOps para sua empresa?
Implementar uma estratégia de RevOps em sua empresa é muito mais do que uma tendência, é uma necessidade de mercado. Fizemos uma lista com os principais benefícios do RevOps para empresas, confira:
Otimização de resultados
O principal objetivo de uma estratégia de RevOps é traçar o caminho para uma jornada de cliente fluída que gere mais receita para a empresa.
Por isso, a estratégia parte de um alinhamento entre as áreas de operações de receita. Isso garante uma abordagem integrada para melhorar a eficiência de todo o processo, desde o primeiro contato do cliente, passando pelo fechamento da venda, até a fidelização no pós-venda.
Alinhamento estratégico
O alinhamento das equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente é feito de forma estratégica. O objetivo é promover o trabalho integrado, fazendo os setores trabalharem em conjunto e diminuir os ruídos nas comunicações. Dessa forma, as áreas conseguem realizar uma atuação coordenada e direcionada.
Visão estratégica do negócio
Implementar o RevOps na empresa permite maior compreensão sobre a jornada do cliente em todas as suas etapas, desde a aquisição até a fidelização. Com uma estratégia de RevOps, empresas conseguem amadurecer os seus processos comerciais e otimizar suas ações continuamente.
Eficiência operacional
Para impulsionar a receita, a implementação do RevOps visa diminuir o retrabalho por meio da automatização de processos e pela integração promovida com o alinhamento das equipes. Esses fatores trazem uma maior eficiência operacional, proporcionando processos internos mais fluídos e organizados.
Cultura colaborativa
O alinhamento promovido pelo RevOps introduz e reforça na empresa uma cultura de colaboração. Isso traz maior transparência nas operações, incentiva o compartilhamento das informações e estimula a comunicação entre os setores.
Análise embasada em dados
Uma das bases do trabalho de RevOps é a análise de dados. Toda a atuação das equipes de operações de receita são baseadas em dados e métricas compartilhadas. O compartilhamento dos dados traz mais transparência para todo o processo. Isso ajuda a empresa a melhorar sua tomada de decisão.
Uso integrado de tecnologias
A estratégia de RevOps é implementada com o uso de tecnologias e ferramentas automatizadas. Isso traz muito mais agilidade e eficiência para os processos e comunicações do dia a dia. O uso de tecnologias também permite que o foco do trabalho seja voltado a ações estratégicas e que tragam resultados efetivos para o negócio.
Quais são os principais desafios para implementar uma estratégia de RevOps?
A implementação de uma nova estratégia ou conceito requer tempo e enfrenta desafios, e com o RevOps não é diferente. Abaixo, listamos os principais desafios na implementação de uma estratégia de RevOps, confira:
Eliminar silos departamentais
Os silos departamentais são estruturas hierárquicas que acabam limitando a comunicação e colaboração entre os times.
Neste contexto, a eliminação de silos departamentais é essencial para o alinhamento das equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente. Para superar esse desafio, o ideal é adotar uma abordagem colaborativa e criar uma visão compartilhada das ações entre setores.
Transferência de leads de marketing para vendas
A transferência de leads do marketing para vendas é outro grande desafio na implementação de RevOps. E isso acontece porque depende de um alinhamento entre as equipes e a definição de critérios de qualificação dos leads.
Nesse ponto, além do alinhamento entre as equipes, é preciso estruturar acordos de MQL e SQL. Isso tornará o processo de transferência de leads mais assertivo, possibilitando que as equipes de marketing e vendas usem abordagens mais eficientes para gerar mais leads qualificados.
Integração de tecnologias
A implementação de RevOps também demanda um alinhamento de tecnologias. Diversas ferramentas são utilizadas no dia a dia da empresa e elas também precisam estar integradas.
Lidar com muitas ferramentas sem integração gera problemas como falta de sincronização e perda de dados. Por isso, é importante auditar todas as ferramentas e dados armazenados, verificando as possibilidades de integração entre as plataformas.
Inconsistência de dados no CRM
A inconsistência de dados no CRM também deve ser superada na implementação de RevOps. O CRM é uma ferramenta baseada em dados e para que ela funcione em todo o seu potencial é necessário precisão.
Por isso, é fundamental adotar uma estratégia de gerenciamento de dados do CRM, criando e otimizando processos para garantir que as informações sejam precisas, completas e estejam sempre atualizadas.
Alinhamento dos objetivos
Outra dificuldade na implementação é o alinhamento dos objetivos entre as equipes. Em uma estratégia de RevOps é crucial ter objetivos claros e alinhados. Esse é um fator fundamental para as ações serem realizadas em conjunto e gerem os resultados esperados.
Para superar esse desafio, é importante adotar uma abordagem centrada no cliente, focando na geração de demanda. Toda a estratégia deve ser pautada em atender às necessidades do potencial cliente, pensando em todas as fases da jornada do cliente.
Como implementar o RevOps na empresa?
Uma estratégia de RevOps se preocupa com todas as etapas do processo de vendas, desde o primeiro contato até o pós-venda. Por isso, para a implementação do conceito em empresas, é importante adotar algumas etapas que precisam ser realizadas para uma implementação ágil e efetiva.
Confira abaixo as nossas dicas para a implementação de uma estratégia de RevOps na sua empresa:
Tenha visão macro do negócio
“É importante entender que toda estratégia de RevOps é baseada em um plano de negócios. Não há como criar uma estratégia de RevOps se a empresa não saber para onde quer ir”, afirma Ícaro.
Dessa maneira, o primeiro passo para implementação de RevOps é entender o plano de negócios da empresa. A companhia precisa entender aonde quer chegar para que a estratégia de RevOps possa traçar o caminho para alcançar esse objetivo.
“Antes de implementar uma estratégia de RevOps é necessário ter uma visão macro do negócio para ir afunilando. Não adianta querer montar um planejamento estratégico de inbound, por exemplo, sendo que não há uma estratégia definida para o negócio, esse é um erro que vejo constantemente no mercado”, complementa.
Obtenha uma visão precisa e centrada dos dados
Para começar a implementação, é importante fazer um diagnóstico do negócio. Por isso, é importante criar uma visão centrada e precisa dos dados no CRM. Garanta que a ferramenta está capturando dados corretamente.
Isso é fundamental para ter uma visão única de todos os contatos, histórico de interações e oportunidades de negócio. Com dados precisos e atualizados, é possível analisar os resultados e avançar na implementação de RevOps.
Analise a estrutura das áreas de operações de receita
“A estratégia de RevOps obedece três conceitos básicos de nível de gestão. Partimos de uma avaliação da estrutura de pessoas, processos e sistemas. Essa estratégia precisa garantir o alinhamento entre esses três pilares para possibilitar os melhores resultados”, afirma Ícaro.
Para avançar nesse alinhamento, é necessário realizar uma análise das áreas de operações de receita da empresa. As áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente devem trabalhar de forma integrada.
Para isso, é importante entender qual é o papel e definir a atuação de cada setor. Nesse sentido, é importante entender a cultura da empresa, quais são os processos aplicados nas áreas, como esses processos se integram, avaliando também as ferramentas utilizadas.
“É necessário primeiro fazer o diagnóstico para entender a estratégia da empresa. Com esse entendimento, nós avaliamos se cabe uma revisão de processos, pessoas e sistemas. A partir disso, começamos a discutir uma estratégia de RevOps”, explica Ícaro.
Estruture toda a jornada do cliente
“A estratégia de RevOps também se dá pelo mapeamento e realização da jornada de vendas. Do ponto de vista de qual é a jornada que o cliente irá percorrer, como vamos adquirir esses clientes e qual vai ser o output desse fluxo. Com isso, é possível desenhar os planos de aquisição, definindo estratégias de CRM, inbound e outbound, por exemplo”, destaca Ícaro.
Todas as comunicações nessa jornada do cliente devem seguir uma mesma abordagem em todas as etapas do processo.
Em outras palavras, as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente devem “falar a mesma língua”, trabalhando uma abordagem fluída que atenda às necessidades do cliente. Esse é o caminho para gerar mais oportunidades de negócios.
Alinhe e crie uma visão de métricas compartilhadas
A definição de métricas e KPIs (indicadores-chave de performance) são essenciais no RevOps. Uma das características da estratégia é permitir que essas métricas sejam compartilhadas entre os times.
Para isso, é preciso alinhar as métricas segundo a atuação de cada setor e compartilhá-las para todos. Dessa forma, é possível acompanhar o desenvolvimento e medir a efetividade da estratégia, alinhando novas ações em conjunto que tragam melhores resultados para todos.
Integre ferramentas
Para possibilitar uma visão compartilhada de dados e resultados, é preciso integrar as ferramentas utilizadas pelos times de operações de receita. Plataformas como CRM, BI e softwares de automação devem estar integradas. Esse é o caminho para acompanhar as métricas, identificar oportunidades e implementar uma gestão de RevOps otimizada.
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